“现时店里凯好意思瑞优惠4.5万，优惠完12.68万元，落地也就14万傍边。”上海某广汽丰田经销商销售司理王宇（假名）告诉新车新工夫。

据王宇先容，12.68万元的凯好意思瑞是初学版的2024款 2.0E 精英版，而且思要拿到4.5万元优惠，必须走店里的金融战略，天然包括手续费在内的用度也必不可少。不外，即便这样，王宇依旧示意：“这是从来莫得过的价钱。”

事实上，不单是凯好意思瑞，也不单是王宇地点的门店，新车新工夫拜访观看上海多家广汽丰田经销商发现，包括赛那在内的多款车型，优惠力度都远跨越往。

如今，上海地区丰田赛那最高现款优惠还是达到4.5万元，据王宇清醒，外省市部分地区的优惠幅度以致达到了6万元。要知说念，赛那刚国产时以致还要涨价5万元智力提车，前后11万元的价差，放如今再加点钱还能再买一辆凯好意思瑞。

那么，广汽丰田到底何如了？

“以价换量”开放“潘多拉的魔盒”

“全新凯好意思瑞从1月份驱动，厂家就还是开启预热，咱们也从其时候驱动，向客户推介并承袭订单，但攒到3月份上市，4月份请托的时候，总计也就请托了20台傍边。是以，你能看到2-5月份，凯好意思瑞销量是崩盘的。”另一家广汽丰田经销商销售司理陈蕃（假名）相似示意。

乘联会数据也能佐证陈蕃所言。数据自大，本年1月份，凯好意思瑞销量还能卖到16352辆，而从2月份驱动，凯好意思瑞销量驱动“崩盘”，2月份销量告成“腰斩”，跌到6971辆，同比下滑51.6%；3月份依旧没能止住“弱点”，销量仅为6842辆，同比下滑41.5%。

“时分周期拉的太长了，而且刚上市那会价钱太坚挺了，也就优惠1万元傍边，你思现时这个商场行情，谁会理你啊。”王宇示意。

“再心爱凯好意思瑞的东说念主，当其它同级车优惠五六万、七八万的时候，你就优惠万把块，何如搞。你思雷克萨斯ES都优惠10万了，良马3系、飞驰C级现时也就20万出面，你说20万的BBA和雷克萨斯，跟17万的凯好意思瑞之间，换你会选谁吗？你多个2-3万块钱，雷克萨斯他不香吗？四年免费爱护不香吗？BBA的标不香吗？”陈蕃开打趣地将大幅优惠的同级车辆描绘为“外面的勾引”、“外面的十丈软红”。

据陈蕃先容，眼见全新凯好意思瑞上市后销量乏力，广汽丰田从4月份驱动便冉冉减轻价钱管控，末端现款优惠冉冉放大，销量才渐渐回暖。

数据自大，全新凯好意思瑞4、5两月销量分别为9323辆和8681辆，不外比较2023年4、5月份的18193辆和19762辆，照旧同比下滑了48.8%和56.1%。直到6月份，凯好意思瑞销量才再行站上万辆大关，达到了12281辆，但同比依旧下滑了48.9%。

在广汽丰田通过“以价换量”，再行把凯好意思瑞“抬上”万辆大关时，“潘多拉的魔盒”也随之开放，从凯好意思瑞驱动倒塌的多米诺骨牌，最终也影响到了雷凌。

“凯好意思瑞大幅优惠，导致像雷凌这种小车型，告成卖不动了”，王宇无奈示意：“雷凌本年前两个月卖得还可以，因为其时候凯好意思瑞价钱比较坚挺，基本上就空洞优惠5000-10000元傍边。现时凯好意思瑞12.68万，落地14万傍边，雷凌还何如卖？”在王宇看来，除了自主品牌掀翻“价钱战”外，凯好意思瑞的大幅降价对雷凌的影响也很大。

受凯好意思瑞大幅优惠影响，雷凌也不得不驱动“放价”，不外，“天然雷凌现时价钱也低了，但原来思买雷凌的破钞者，一会儿发现相似的钱，现时能买凯好意思瑞，雷凌还何如卖？”陈蕃示意，他们店现时每个月雷凌的销量标的也就个位数。

数据自大，客岁1-6月份，雷凌累计销量为67332辆，月均销量自满过万，但本年上半年，雷凌累计销量还是跌至39272辆，同比下滑41.7%，月均销量已跌至不到7000辆。

此外，新车新工夫观看发现，赛那、汉兰达等热点车型也有不同程度的“放价”，比如上海地区赛那现款优惠达到4.5万元。不外，与凯好意思瑞和雷凌境遇不同的是，赛那、汉兰达等车型照旧通过“放价”稳住了销量。“赛那、汉兰达地点的商场竞争浓烈程度相对比较弱，是以销量照旧偶而稳住，以致降价后销量还有一定程度的高潮。”陈蕃说说念。

然则，不管是赛那照旧汉兰达，在广汽丰田通盘车型总销量中的占比并不高，因此，受凯好意思瑞和雷凌两大销量复旧“崩盘”的影响，本年上半年广汽丰田销量也出现了“滑铁卢”。

广汽集团产销快报自大，广汽丰田客岁上半年累计销量还能达到45.3万辆，而本年上半年累计销量已跌至33.6万辆，同比下滑25.8%。

然则，广汽丰田加入“价钱战”后，带来的四百四病不啻于此。

“费力过活”的经销商

“现时哪哪都难，每个月都是费力过活。”当被问到店端销量时，王宇苦笑说念。

据王宇清醒，他们店销量最高的时候是2020年，全年总计卖了2000辆傍边，而客岁只卖了1700辆傍边，“本年因为思了些主见，是以本年上半年咱们店线路还行，但上海有两家店却撑不下去，关门了。”

王宇先容称，跟别克、上汽行家、一汽丰田等联合品牌比较，广汽丰田在上海的经销商数目只须12家，“算是比较少的”。照理来说，经销商数目少，意味着各家门店之间的竞争不会太过浓烈，“各人都有蛋糕吃”，但即便如斯，依旧有两家门店难以为继。

一个热切原因在于，由比亚迪发起的“价钱战”，如今已传导到整个国内车市，不管是以BBA为首的豪华品牌，照旧其它自主品牌也纷纷加入“战局”。在这种“下打上压”的冲击下，看成“夹心饼干”的联合品牌无疑是最为疼痛的，广汽丰田经销商操办费力亦然例必的。

据王宇先容，他们从厂家拿车并非外界贯通的那样，以指点价的8折或者是7折拿车：“比如一台车卖20万元，经销商从厂家进货亦然20万傍边，基本莫得太大扣头，其它有些品牌会到10个点，但广丰只须5.5个点，经销商主要靠的是通过完竣场家的任务标的，来拿返点。”

“其实多数经销商是不心爱打‘价钱战’的，因为各人都在打‘价钱战’的时候，等于没打。经销商的客户群体并不会加多，毕竟商场体量就这样大、客户群体就这样多。你无止尽地价钱下探，最终迎来的不是销量剧增，而是企业的倒塌。因为为了冲200台的量，可能多亏了400万，但厂家可能给你的返点也就多个200万。你一个月亏200万，两个月就是400万，这种亏法你企业能幸亏起吗？扛不住的呀。”陈蕃无奈示意。

是以，关于经销商而言，只须打价钱战，那么卖得越多，幸亏也越多，淌若打价钱战依旧无法进步单店销量，反而销量陆续下落，那么，经销商不但卖车亏钱，而且会完不成厂家任务标的，也就意味着拿不到返点，那么经销商的资金链就会出问题。

“现时的返利是没主见均衡的，只可尽量填补下50%-70%的亏损。”陈蕃先容说念。

然则，除了这一外部环境要素除外，导致上海两家广汽丰田经销商退网倒闭的另一个热切要素，在于品牌渠说念里面。

“巅峰期间，咱们店里库存车有400多辆，库存系数接近2.5，这几个月库存系数倒是降下来了，还是不到1.5了。”王宇示意。

为了让销量数据好意思瞻念，厂家每月向经销商批发的新车数目，开阔要跨越经销商每月的内容销售数目。积压在经销商处的库存车，除以该经销商每月内容销售的新车数目，即是所谓的库存系数。

不时来说，经销商库存系数在0.8-1.2区间内属于健康合理范畴，跨越1.5就达到了告诫线，需要时刻珍贵，而一朝库存系数大于2.5，经销商面对的操办风险就会颠倒大。

商场环境不好，再加上库存系数一度特出告诫线，导致部分广汽丰田经销商的现款流出现了严重问题，操办情状也急转直下。“他们（倒闭的两家广汽丰田经销商）亦然拖了又拖，拖了又拖，终末着实熬不住了。”陈蕃说。

“上海现时也有几家广丰门店不拿车了”，陈蕃向新车新工夫清醒，为了缓解门店的操办压力，上海部分广汽经销商还是暂停向广汽丰田拿车：“他们准备消化一下库存，等差未几了再找厂家拿车。”

关于经销商罢手向厂家拿车的行动，“广汽丰田哪里也没主见，只可裁减他们的任务标的，另外发车也减半发，因为广丰也知说念，淌若再给这些门店压库，可能就撑不下去了。”陈蕃说。

天然，除了罢手向厂家拿车外，部分“奢睿”的广汽丰田经销商也在积极开展“自救”。比如，前文提到了王宇地点的门店，本年上半年店内销量线路就可以，完成了全年标的的49%傍边。

“其实店内每个月天然到店的成交量并不算多，也就100台傍边，天然这个销量数据放在整个上海也算比较好的。另外一半的‘销量’其实是二网和出口消化的。”王宇示意。

据王宇清醒，批发给二级经销商和出口的销量，加起来差未几能占他们门店每个月销量的近一半。不外王宇也示意，这两种路线都“不好走”。

最初，因为商场行情不好，经销商库存压力大，是以二级经销商会“墙倒世东说念主推”，比如店里可能凯好意思瑞优惠4.5万，但二级经销商哪里拿车优惠可能告成压到5万以致5.3万。“淌若经销商纠结一下，那么可能二网就从其它广丰店拿到车了，你只可通过其它技艺来完成任务标的，根蒂就莫得给你踌躇慈悲冲的契机。”王宇示意。

天然破钞者从二级经销商哪里，偶而拿到比一级经销商更低廉的新车，但从二级经销商购车会存在很大隐患。

一方面，购车不单是价钱问题，办事和质地也颠倒热切，而从二级经销商购车，在销售办事上是无法得回保险的，而且部分二级经销商可能存在“车不在场”，即让破钞者在外乡支付购车款项，但车辆由于万般原因不行实时稽查。这其中隐含的风险是车辆情状的不细则性以及售后办事的保证问题。

另一方面，尽管某些二级经销商可以提供与新车相比好意思的验车办事，但由于他们莫得得回官方认证，品性保证一直是个难以把合手的问题。不少破钞者在购车后出现了车辆质地问题，寻求售后办事时却发现清苦重重。

与此同期，关于广汽丰田而言，由于多量新车被一级经销商以廉价款式“甩货”给二级经销商，会导致品牌新车和二手车价钱体系的崩盘，进而毁伤老车主的利益，导致品牌形象受损。经年累月，一朝“恶性轮回”竖立，就会马前泼水，对品牌长久而言有害有害。

陈蕃觉得，广汽丰田的价钱体系一朝崩盘，那么改日思要再行往上走蛮横常清苦的。

其次，“出口”这条路并不是经销商思走就能走，因为新车思要出口到东南亚、俄罗斯、中亚、西亚等地区，多样手续绝顶空乏，没那么容易走通，王宇他们店亦然踩了多样坑，终末才把“出口”这条路走通。

天然一小部分“奢睿”的经销商，通过出口、批售给大客户、向二级经销商“甩货”等样貌，拼集守护着店面的平时运营，但这样的案例毕竟是少数，多数广汽丰田经销商照旧处于“拖了又拖”的状态。

对此开yun体育网，陈蕃示意：“广汽丰田上个月就预判了，淌若以这样的情况陆续下去，可能广汽丰田宇宙600多家经销商，几个月之后就可能酿成400多家。”

广汽丰田在费力，但……

广汽丰田并不是莫得看到近况，针对渠说念和经销商面对的多样严峻问题，广汽丰田其实也作念了许多费力。

除了按照不同经销商的操办情状，制定全新的任务探员主义（比较畴昔有很大裁减）、裁减发车数目缓解库存压力外，为了进步经销商的积极性，广汽丰田分别成立了宇宙和区域性质的款项基金、奖金池，只须完成任务探员标的（不同经销商探员标的不同），就能从“均分”奖金池，而上海的广汽丰田经销商，就被辩认在浙沪大区内。

同期，当月的每个星期，风雅营销渠说念的广汽丰田官方东说念主员会在区域的经销商群内，发布宇宙、区域的任务探员标的平均程度条，以及区域内各家经销商确当周的探员标的完成度名次。而按照标的程度完成度，以周为探员节点会有奖金，完成度越高，奖金越多。

对此，王宇玩弄说念：“就嗅觉像是念书时候的熟悉收成名次。”

“广丰现时确实很卷。”陈蕃示意，广汽丰田不但要与其它品牌“卷”，而且还要让底下的经销商也“卷”起来：“说真话，这两个奖金池的金额很大，但经销商太多，总会有经销商分不到蛋糕，而且会加重经销商之间的‘内卷’。”

据陈蕃先容，一般月均销量比较高的大店，淌若完成主义探员，那么就偶而分到80万以致是上百万奖金，而月均销量相对较低的小店，淌若完成主义探员，也能分到三五十万。关于当下生计费力的广汽丰田经销商而言，偶而“回不少血”。

据王宇先容，为了拿到“奖金”，不少经销商可以说是“百花都放”“技能尽出”：“就通过多样技艺，比如悄悄多降点价（厂家有价钱管控，这里的“多降点价”是瞒着厂家的行动），又或者是卖到其它地区来进步销量。”

这里就存在一个问题，那就是你通过“多样技能”拿到了奖金，其它经销商例必也会效仿，而这会导致经销商之间的“内讧”。不外，部分经销商天然可高技能尽出，但“到月底可能会发现分到的奖金，还填补不上你冲销量、冲探员的插足和罚金。”王宇说。

广汽丰田对此也心知肚明，因此缔造了特意的刑事包袱机制。比如，广汽丰田特意缔造了区域保护，淌若上海的经销商把车卖到外地，被发现就要罚金，“上海有一家店的一台赛那被厂家发现时外地注册，就被罚了15万，是以哪怕思‘偷鸡’也要算明晰账，看值不值。”王宇清醒说念。

天然，如斯“多量”的罚金也只是是针对赛那这款广汽丰田比较醉心的车型，像雷凌乃至凯好意思瑞这样的车型，罚金并莫得那么“贵”。

“你是思要拿奖金、返点，照旧不思被罚金，这是一个鱼和熊掌不行兼得的问题。因为现时思要完成探员标的是很难的，但淌若完成标的和不完成标的之间的收益差距很大，而你就差十几二十台完成标的，那么你就得比权量力，算明晰帐。因为大部分车型的罚金可能也就罚个三五千块，是以大部分经销商都会铤而走险，先把任务标的完成，因为返点、奖金是大头，毕竟罚个几万、十全偶而换来几十万、上百万，照旧很合算的。”王宇清醒说念。

是以，为了筹备得失，如今每个月初、月底，销售司理都要仔细作念好策动和盘账。对此，王宇玩弄说：“咱们以前整个开打趣的时候说，哎呀，本来就是因为学习不好，是以只可卖车，后果没思到，混到今天，又回到了考大学的阶段了。”

不外，从7月份驱动款项基金、奖金池的探员节点发生了紧要调动。“以前探员节点是一个月4次，每周1次，但是从7月份第一周驱动，就酿成了一个月8次，每周四、周日各一次。淌若有3次探员节点达不成，那么奖金池的月度奖金就拿不到了。也就是说哪怕月度完成任务标的了，但中间有探员节点没完竣，依然拿不到奖金。”陈蕃向新车新工夫清醒。

而除了成立款项基金、奖金池外，广汽丰田为了荧惑经销商卖车，还这对单店出台了特意的激发战略。比如到月底的时候，广汽丰田发现某家经销商还差几台车就完成探员标的，就会出台对应战略。

“广丰会跟你说，给你一台车2000-3000元的补贴，你要照旧不要？有时候比如赛那、汉兰达这样的大车，经销商的痛点就是卖得多，幸亏就多，他就给你8000元一台的补贴，但是有个条件，那就是单车型的标的你要完成120%，你要照旧不要——我可以不要，但雇主不招待啊。”陈蕃苦笑说念。

“天然，这是5月份的战略，而6月份战略到现时（7月初）还没出”，对此，陈蕃预计：“可能广丰也没钱了。”

事实上，不管是成立款项基金、奖金池，照旧为单店制定激发战略，都需要颠倒大的资金插足，而从本年以来广汽丰田同比大跌的销量线路，以及极速失守的末端销售价钱来看，广汽丰田的利润例必会受到极大影响，关于经销商的援助、激发解析也会陆续退坡。这少许，在款项基金和奖金池的探员节点增多、单店激发战略的取消上，都得回了印证。

对此，陈蕃觉得，现时的情况，广汽丰田也没主见关心到通盘经销商，是以，宇宙600多家经销商，广汽丰田只可尽量保住400多家。

王宇陈蕃广汽丰田经销商凯好意思瑞发布于：上海市声明：该文不雅点仅代表作家本东说念主，搜狐号系信息发布平台，搜狐仅提供信息存储空间办事。